"…je suis toujours très ému quand je visite une usine, parce que là, je rentre dans l’intimité du produit … "

"…je suis toujours très ému quand je visite une usine, parce que là, je rentre dans l’intimité du produit … "

 

On se dit que le hasard a bien fait les choses en conduisant Olivier Guillaume sur le chemin de la vente et du secteur agroalimentaire. Ce professionnel qui aime bien raconter l’histoire des produits nous raconte la sienne dans une interview en deux parties.

 

CT : La vente est-elle une vocation pour vous ?

OG : Pas du tout ! Au départ, je voulais être journaliste !

Mais j’habitais un petit village à côté de Reims et c’était compliqué : il fallait partir pour faire des études de journalisme et je n’étais pas prêt à cela à cette époque-là.

Donc j’étais jeune et un peu perdu. Je ne mesurais pas forcément la portée de mes choix. J’ai d’abord fait une année d’études à la fac en Sciences Eco, sans trop savoir comment je voulais transformer cela professionnellement. Et puis j’ai poursuivi par une année en géographie avec comme projet de faire de l’aménagement du territoire, sans beaucoup de conviction.

A cette époque, j’avais des amis qui faisaient un BTS « Force de vente » à Reims. Ça avait l’air sympa, concret. C’était une filière courte avec la promesse d’un emploi à la fin. Donc, après avoir perdu deux années en filière longue et sans vraiment de débouchés, je me suis inscrit en BTS Force de vente.

Mais au départ, la vente, ce n’était pas une conviction, ni une vocation.

CT : Et maintenant ?

Maintenant, je ne me vois pas faire autre chose ! Si, peut-être que journaliste m’aurait bien plu aussi… Mais en tout cas j’adore ce que je fais.

D’ailleurs, mon parcours me ramène à chaque fois à ce que j’adore faire : du développement commercial dans l’agroalimentaire.

CT : Qu’est-ce qui vous plaît tout particulièrement dans ce métier ?

OG : C’est un métier qui correspond bien à mon tempérament.

Il faut tout d’abord être honnête et aimer les personnes.

Vous êtes là pour construire avec eux une vraie relation dans le temps, vous les revoyez souvent. Donc l’honnêteté, c’est un préalable indispensable.

Ensuite, il faut s’intéresser aux personnes, vraiment ; avoir envie de les connaître. Les dimensions affectives et professionnelles sont très liées et c’est cela aussi qui fait l’intérêt de ce métier. Il faut comprendre à qui l’on a affaire, les motivations et les freins de chacun, connaître leurs projets… car chaque année il y a des changements, des accords qui sont renégociés et donc quand on connaît bien les personnes, cela aide énormément !

Au quotidien, j’aime beaucoup mon métier parce qu’il y a une grande part de liberté et d’autonomie.

On gère et on développe soi-même son portefeuille en allant à la rencontre des clients ; et l’on peut ensuite mesurer les résultats de son travail. C’est assez gratifiant. Quand on est en home office, c’est aussi un métier qui permet de gérer ses horaires comme on l’entend, de pouvoir prendre une heure pour aller faire une démarche administrative par exemple. J’aime avoir cette flexibilité et me dire que je ne suis pas dans un train-train.

Mais la liberté ne signifie pas qu’on fait n’importe quoi ! Au contraire, il faut être hyper organisé et cela va du calage des rendez-vous à la préparation de ses affaires. C’est souvent un point qui pêche chez les juniors et c’est souvent l’objet de formations. J’ai eu une fois un commercial qui était très talentueux dans la relation mais qui s’épuisait littéralement parce qu’il était incapable de regrouper géographiquement ses rendez-vous. Donc le lundi, il était à Lille, le mardi à Marseille, le mercredi à Caen…

La manière dont on s’organise permet de durer, de ne pas s’épuiser car c’est un métier avec beaucoup de déplacements, où vous avez parfois un rythme décalé en commençant très tôt ou en finissant très tard.

Pour finir, c’est un métier qui demande une très forte implication. Si l’implication n’est pas là, les résultats s’en ressentent. C’est l’implication qui vous donne l’énergie nécessaire pour passer une part significative de votre temps sur les routes, dans les aéroports ou les gares, en gérant pas mal de choses, y compris vos équipes à distance. De ce point de vue, je suis ravi que la technologie permette de faire du management à distance. Les échanges peuvent être très productifs par vidéoconférence ou téléphone. Quand j’ai commencé, j’avais un « bipper » et je devais m’arrêter pour rappeler quelqu’un d’une cabine téléphonique ! Maintenant, avec les smartphones, les forfaits illimités et les kits mains libres, tout est beaucoup plus pratique et facilite les contacts. Le partage d’informations se fait via les outils de CRM et cela permet de gagner un temps précieux et d’agréger rapidement les informations.

Donc quand on aime les gens, quand on aime les produits que l’on vend, quand on sait bien s’organiser et quand on est impliqué, c’est un métier passionnant. En ce qui me concerne, je n’échappe pas à la fatigue du commercial, mais c’est de la bonne fatigue et surtout, je ne suis pas stressé par mon métier et de ce point de vue, je trouve que j’ai une chance immense !

CT : Votre parcours a ceci de singulier que vous avez alterné des postes dans l’agroalimentaire avec des postes dans d’autres secteurs, est-ce que vous pouvez nous en parlez ?

OG : Effectivement, j’ai alterné des expériences de commercial dans l’agroalimentaire et hors agroalimentaire. Tout cela n’était pas forcément très réfléchi et beaucoup de choses se sont faites finalement par le réseau - c’est très important chez moi - ou par des opportunités que j’ai souhaité saisir. Au final, je reviens dans l’agroalimentaire… Je viens de prendre un poste de Responsable national des ventes après une expérience en régie publicitaire qui ne me passionnait pas, mais qui m’a tout de même appris à travailler dans l’urgence …

CT : Et  pour quelles raisons aimez-vous travailler dans le secteur agroalimentaire ?

OG : Parce que les gens sont sympathiques et que l’on est aussi dans l’univers du plaisir ! Manger, c’est indispensable et c’est aussi un plaisir. Et partout où je suis passé, j’ai retrouvé ce même point commun.

Dans l’agroalimentaire, on raconte une histoire aux gens, l’histoire des produits. On emmène les clients visiter les usines. Je ne pourrais pas vendre un produit au sujet duquel il n’y a rien à raconter… Et la manière dont on raconte l’histoire aux gens fait aussi partie des qualités d’un commercial parce qu’il faut aussi s’adapter à l’interlocuteur, donc s’intéresser à l’autre, à ses goûts.  Pour moi, le plaisir est nécessaire à l’implication et c’est pourquoi je me sens si bien dans ce secteur. 

Et puis, c’est un secteur où l’on fait des rencontres incroyables ! C’est très valorisant ! J’ai visité les cuisines de l’Elysée, j’ai rencontré de grands pâtissiers et de grands restaurateurs ! En France, ces références comptent tout particulièrement, même si ce sont de tous petits volumes. Quand les gens viennent vous voir ensuite sur des salons, ils vous demandent : « Alors, il est comme Untel ? ».  En fait, vous vendez aussi du rêve, vous déclenchez du plaisir chez le client ! J’adore cette notion de plaisir ! Je trouve que l’agroalimentaire est un univers génial !

CT : Vous parliez du plaisir et de la sympathie des gens comme dénominateurs communs de vos expériences en agroalimentaire. A contrario, quelles sont les différences que vous avez pu noter en termes de fonctionnement, de management dans les entreprises dans lesquelles vous avez travaillé… ?

OG : Mon sentiment est que chez McCain, il y avait une grande confiance en l’être humain. Pour un français, le management à la canadienne peut paraître assez sommaire car cela consistait à pousser les gens dans la bonne direction. On mettait les gens sur les rails en se disant que s’ils étaient les bonnes personnes cela marcherait forcément. Il y avait relativement peu de distance hiérarchique et un outil de CRM assez basique, à l’époque, qui n’était pas utilisé pour le management. Donc la clef était d’avoir les bonnes personnes au bon endroit, de faire la bonne recette qui marche avec les bonnes personnes. L’ambiance était assez créative, assez « bouillonnante ».

Pour Kerry, mon sentiment est un peu différent, les irlandais étaient très pragmatiques et beaucoup plus dirigistes. Cela se traduisait par une hiérarchie plus présente sans être envahissante, mais aussi un appui plus important. L’outil de CRM était très précis et donnait une vraie vision de l’activité. Il était clairement utilisé comme un outil de contrôle et d’organisation.

Dans l’entreprise française pour laquelle je travaille actuellement, on sent davantage un attachement au savoir-faire français, une culture gastronomique. Le management est imprégné d’un sentiment d’appartenance à l’entreprise très fort.

CT : Avez-vous une Madeleine de Proust, un met qui chaque fois évoque un souvenir, ou provoque chez vous une même émotion ?

OG : Ma Madeleine de Proust, n’est pas à proprement parler un met.

En revanche, je suis toujours très ému quand que je visite une usine ; parce que là, je rentre dans l’intimité du produit.

Et c’est là que l’on se rend compte de toute la complexité qu’il y a derrière la fabrication d’un produit industriel… tous ces gens qui ont participé à la formulation du produit, au réglage des chaînes de fabrication… Toutes ces sciences et ces techniques qu’il y a derrière, parfois pour un résultat très proche du « fait maison ». Et donc là, c’est à chaque fois la même émotion ….

                      

Dans la deuxième partie de cette interview, Olivier Guillaume nous racontera son parcours en détail.

Propos recueillis par Christelle Thouvenin pour WONDERFOODJOB.COM, site emploi-recrutement dans l'agroalimentaire